Une cofondatrice d'une marque de thé en ligne s'interroge sur la rentabilité de ses campagnes Google Ads, trois semaines après leur lancement, avec un ROAS autour de 1,2.
Trois semaines et un ROAS de 1,2, c’est inconfortable mais pas anormal. Google a besoin de données pour calibrer ses enchères, et pendant les deux premières semaines, les résultats sont bruités : conversions manquantes, ciblage encore large, algorithme en tâtonnement. Ce que vous voyez aujourd’hui ne reflète pas encore le potentiel réel de vos campagnes.
Le vrai palier se situe entre la semaine 3 et la semaine 6. C’est là que les premières optimisations ont de l’effet : exclusion de termes hors sujet, ajustements d’enchères, identification des annonces qui convertissent. À partir du troisième mois, vous avez une lecture fiable, des données de saisonnalité et assez de conversions pour que la stratégie d’enchères automatiques tienne la route.
Le type de campagne change beaucoup la donne. Une campagne Search sur des requêtes d’achat explicites (thé matcha bio, coffret thé cadeau) peut atteindre l’équilibre en quatre à six semaines si la page de destination convertit. Performance Max et Shopping ont besoin d’un volume minimum de conversions, souvent 30 à 50 par mois, pour que l’algorithme se stabilise. Sous ce seuil, les résultats restent erratiques.
Ce que votre ROAS de 1,2 signifie vraiment
Tout dépend de votre marge brute. Avec 40 % de marge, un ROAS de 1,2 signifie que vous perdez de l’argent sur chaque euro dépensé en publicité. Avec 70 % de marge, vous êtes presque à l’équilibre. Un ROAS de 3 avec 50 % de marge brute couvre à peine vos coûts une fois les frais variables pris en compte. Calculer votre ROAS cible réel à partir de votre marge est la première chose à faire avant de décider de continuer ou de couper.
Avant d’attendre que le temps règle le problème, vérifiez deux points maintenant. D’abord, le taux de conversion de vos pages produit : si vous êtes sous 1 %, le problème vient peut-être du site, pas des campagnes. Ensuite, les termes de recherche réels qui déclenchent vos annonces. Sur une marque de thé, il n’est pas rare de voir du budget partir sur des requêtes génériques sans intention d’achat. Une heure passée sur le rapport des termes de recherche peut déjà économiser 20 à 30 % de budget mal alloué.
Si vous voulez accélérer ce diagnostic, faire appel à un consultant Google Ads pour un audit à ce stade évite souvent plusieurs mois de dépenses à perte.
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